Einkäufer-Campus

Die Wichtigkeit der Verhandlungsführung und Hebel im Einkauf

 

Einkäufer-Campus bietet Einkäufern aus Industrie und Handel, souveräne Methoden zur Verhandlungsführung wie auch eine anspruchsvolle Herangehensweise.

In vielen Einkaufsabteilungen ist folgendes noch immer anzutreffen: „Da kann man nichts mehr verhandeln, sonst steht der Verkäufer auf und geht“ oder: „Leben und leben lassen - das ist souveränes Verhandeln im Einkauf“ oder gar: „Können wir uns nicht in der Mitte treffen?“.

„Genau diese Einkäufer, welche solche Aussagen kommunizieren, sind auch diejenigen, welche die schlechtesten Ergebnisse erzielen, Preiserhöhung nur halbherzig abwehren und die wenigsten Savings für das Unternehmen sicherstellen“, so Hans-Christian Seidel, Gründer und Einkaufsseminarleiter von Einkäufer-Campus von CSEI-Consulting.

„Durch diese verhandlungstechnische Selbstaufgabe werden in den Unternehmen  je nach Größenordnung mehrere 100.000 € pro Jahr verschenkt“, so weiterhin der Einkaufsseminarleiter Hans-Christian Seidel.

Die meisten Einkäufer sind  zwar fachlich in der Regel gut ausgebildet, haben aber in Bezug auf souveräne Verhandlungstaktiken weltweit immer noch immensen Nachholbedarf.  

Diese sind auf folgende Gründe zurück zuführen:

• Irrglaube, das es nichts mehr zu verhandeln gibt
• Man trifft sich bei Preiserhöhungen in der Mitte
• Der Einkäufer ist von der Person her zu weich und harmoniebedürftig
• Unnötigerweise zu niedrig angesetzte Ziele in Bezug auf Preisreduzierungen
• Der Verkäufer,  nicht der Einkäufer, führt durch die Verhandlung
• Zu wenig Einsatz von wertanalytischen Hebeln
  

Es gibt genug Ansatzpunkte für den Einsatz von wertanalytischen Einkaufshebeln in Kombination mit souveränen Verhandlungstaktiken, um die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens in  Verhandlungen weiterhin zu steigern. Durch diese wertanalytischen Hebel können höhere Einsparungen realisiert werden.

 

Die Methodik vom Einkäufer-Campus
Einkäufer-Campus ist der auf Einkaufsseminare und Verhandlungstrainings ausgerichtete Bereich von CSEI-Consulting aus Darmstadt.

Einkäufer-Campus richtet sich an "Einkäufer" aller Positionsebenen und bietet eine neue und sehr praxisbezogene Art von Seminaren an. Weiterhin richtet es sich an Einkäufer aus Industrie und Handel mit aktuellen Themen wie z.B. Verhandlungen, Global Sourcing, Einkaufscontrolling, Einkauf- und Supply Chain Management.

Das Wissen bei allen Seminaren im Einkäufer-Campus, wird  in interaktiver, lebendiger und nachhaltiger Weise vermittelt und erfolgt im Sinne  eines interaktiven und praxisorientierten Workshops: 

• Schulung der fachlichen Hintergründe  in der fragend - entwickelnden Methode
• Sofortige Verknüpfung mit realen und selbsterlebten Praxisbeispielen
• Integration alle Teilnehmer interaktiv in das Seminar mit einem Bezug auf tatsächlich erlebte praktische Erfahrungen und Besonderheiten.
• Das Seminar ist geprägt von der Durchführung von praxiserprobten Rollenspielen in Bezug auf die Problematik der Firma.

 

Im Einkäufer-Campus erhalten die Teilnehmer einen Mehrwert
Im Einkäufer-Campus werden die Themen Preisstrukturanalyse, Total Cost of Ownership (TCO), Nutzenanalyse wie auch die Wertanalyse  stets praxisbezogen präsentiert.

Das entscheidende ist, dass in einem zweiten Schritt vorbereitete Praxisfälle, Praxisprobleme und natürlich auch seit langem schlummernde und ungenutzte Potentiale des einkaufenden Unternehmens in einer Gruppendiskussion besprochen und im Rahmen von Fallstudien bearbeitet und unter Anleitung der Trainer selbstständig gelöst werden.

Die Teilnehmer erhalten dadurch folgenden Mehrwert:

• Den signifikanten Einfluss des Einkaufs in Bezug auf die Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit der eigenen Firma erkennen
• Die noch schlummernden Potenziale im Einkauf effizienter herausfinden
• Verschiedene erlernte Taktiken zukünftig in Verhandlungen einsetzen können
• Zusätzliche Ergebnisverbesserungen durch Verhandlung der kaufmännischen Hebel erzielen
• Durch den Einsatz der verschiedenen methodischen Hebeln wird die Substanz zur Abwehr von Preiserhöhungen verbessert und das Fundament zum Stellen vom Preisforderungen erweitert
• Aufbau von mentaler Stärke und Selbstbewusstsein gegenüber den Lieferanten, in dem Sinne: „Ich darf hohe Forderungen stellen“
• Verbessertes Verständnis und Einstellen auf die nationalen und  internationalen Verkäufer
• Nach dem Blick hinter die Kulissen der Verkäufer diese zukünftig besser verstehen inklusive einer  effizienteren Vorbereitung
• Durch einen Co-Moderationseffekt durch einen auf Einkauf spezialisierten und einen auf Verkauf spezialisierten Trainer wird eine  „Symbiose“ erreicht, welche beide Seiten der Verhandlung betrachtet  

 

Die Seminarinhalte von Einkäufer-Campus

• Die Bedeutung und Einordnung des  Einkaufs im Unternehmen
• Ausgewählte und praxisbewährte Einkaufshebel zur  Realisierung  und Ableitung von Einsparpotentialen
• Die kaufmännischen Hebel
• Die Preisstrukturanalyse
• Die Total-Cost-of-Ownership-Analyse
• Die Nutzenanalyse
• Die Deckungsbeitragsrechnung
• Die Wertanalyse

 

      Die gründliche und systematische Vorbereitung der Verhandlung       

• Die Analyse der bestehenden Ausgangssituation
  - Ausgangssituation Lieferant
  - Ausgangssituation des zu verhandelnden Beschaffungsproduktes
  - Ausgangssituation des Marktes des Beschaffungsproduktes
  - Ausgangssituation des eigenen Unternehmens
• Die Verhandlungsziele
• Die Verhandlungsstrategien
•  Die richtige interne Vorbereitung bei Verhandlungen im Team      
  
• Die  organisatorische Vorbereitung u.a. mit aussagefähiger
  Agenda und klarer Zeitvorgabe
• Die mentale Vorbereitung kurz vor der Verhandlung
• Die Vorbereitung des Verkäufers

•  Ausgewählte aber effiziente Verhandlungstaktiken

Die Versachlichung der Krise
Die ZDF-Methode
Der Kommentar zum Preiserhöhungsschreiben
Halten Sie die Hand auf
Agieren Sie wie der Verkäufer des Einkaufs

•  Die Verhandlungstaktiken des Verkäufers
•  Die situativen Verhandlungstaktiken

Der unmittelbare Gegenangriff b. einer angedrohten Preiserhöhung
Die plötzliche Tempoverschärfung
Der Einsatz der leisen Stimme

• Die dramaturgisch ansteigenden Verhandlungstaktiken

Von der „Hollandmethode „
zur Frage nach dem individuellen Rabatt
zur Provokationsfrage
zur  Schwarze – Peter-Taktik

• Die konsensorientierten Verhandlungstaktiken (Harvardmodell)

Vorstellung von Paradepraxisbeispielen zu Interessen, Optionen und  Alternativen

• Die unfairen Verhandlungstaktiken – eine Information

Eine Aufstellung  von selektiven Tricks und gemeinen Manövern

• Die Macht der Körpersprache

Die Mimik
Die Gestik
Die non verbalen Signale
Die Körper- und Sitzhaltung
Die Stimmführung
Exkurs: Die Körpersprache des Verkäufers

• Die psychologischen Verhandlungstaktiken

Exkurs: Theoretische Grundlagen der psychologischen Effekte
Die Manipulation
Das NEIN des Lieferanten
Das bewusste Schweigen
Der Angriff auf das Unterbewusstsein
Der Angriff mit Wirkungshypothesen (Die  Derrick—Methode)
Das Rollenspiel Good Guy – Bad Guy

•  Die taktischen Verhandlungstaktiken

Die Polizeimethode
Die Colombo-Methode
Das Auskontern von Zeitdruck
Die besondere Verhandlung mit Monopollieferanten
Das Nutzen von Auszeiten und Vertagungen
Das Vorausschauen von Argumenten
Auskontern des Negativbeispiels
Härte gepaart mit Verzweiflung
Durchschauen der wahren Beweggründe Ihres Verkäufers
Das Hochsetzen des Levels
Der Angriff in der 89. Minute

•  Die Nachbereitung und Kontrolle zur Sicherstellung des  erzielten Ergebnisses 

 Die Bestätigung des Lieferanten (Follow up)
Das Nachhalten und Nachbereitung des Ergebnisses

Das kurze interne Follow up nach der Verhandlung

 

Sollten Sie an einem Seminar interessiert sein, so freuen wir uns über Ihren Seminarkontakt!