Einkaufsseminare und Verhandlungstraining aus dem
Blickwinkel des Verkäufers für Einkäufer
Darmstadt, 28.03.2012
Einkäufer-Campus (www.einkaeufer-campus.de) der auf Einkaufsseminare und Verhandlungstrainings fokussierter Bereich von CSEI-Consulting aus Darmstadt, hält Einkaufs- und Verhandlungstraining mit dem Schwerpunkt „Verhandeln“ aus der Sicht des Verkäufers.
„Wie wird der Verkäufer wohl reagieren, wenn wir ihm unseren Preisvorschlag machen?“ oder „Woher kennt er eigentlich unsere Hobbies?“, so berichtet Hans-Christian Seidel von Einkäufer-Campus, der auf strategischen Einkaufsseminaren spezialisierten Einkaufsberatung aus Darmstadt, in seinen Einkaufsberatungen und Einkaufs-Seminaren. Denn viele Einkäufer fokussieren sich zu einseitig auf ihren primär zahlenbasierenden Einkaufsblickwinkel und unternehmen kaum etwas, um sich fundiert über den Verkäufer zu informieren und um herauszufinden, wie er „tickt“.
Im Gegensatz dazu ist die Vorbereitung des Verkäufers wesentlich vielseitiger und beschäftigt sich stark mit der Person Einkäufers selbst. Daher vermittelt Einkäufer-Campus in seinen Einkauf- und Verhandlungstrainings für die Einkäufer, zusätzlich einen Blick hinter die Kulissen der Verkäufer.
„Wenn wir die Ausgangssituationen der Verkäufer besser kennen und viele ihrer möglichen Reaktionen voraussehen, können wir diese Aspekte in unseren Verhandlungsvorbereitungen integrieren und unsere Taktiken besser platzieren. Natürlich können wir den Spieß einmal gegen Verkäufer umdrehen und ihn mit seinen eigenen Waffen schlagen“, so weiterhin Hans Christian Seidel.
„Um die Verkäufer besser beurteilen zu können, gilt es folgende Sachverhalte zu kennen:
- Wie ist die Ausgangslage des Verkäufers? aufgepasst, auch er hat mächtig Druck, zeigt dies aber nicht in seiner Körpersprache?
- Er bereitet sich wesentlich intensiver mit Informationen über die Einkäufer vor
- Er argumentiert in einer Verhandlung sehr stark mit dem Nutzen seiner Produkte
- Während der Akquise kümmert er sich intensiver um Sie, als beim späteren
- Bestellprozess
- Bei welchen Signalen erkennt er, dass Sie trotz aller Taktiken dennoch bei ihm kaufen werden
- Welche Ausgangssituation haben Sie mit einem Polypolisten oder Monopolisten?
- Welche Krisen nutzt er als Trittbrettfahrer?
- Welche geschickten Abschlusstechniken wendet er listig an?
Wenn Sie diese o.g. Sachverhalte besser kennen, können sie sich besser auf Ihren Verkäufer einstellen, viele Dinge antizipieren und ihm so wesentlich effizienter Paroli bieten. Denn je mehr sie sich mit diesem Spezialthema und der Problematik des Verkäufers auskennen, desto mehr „Lichtjahre“ sind Sie ihm in der Verhandlung voraus“, äußert sich Hans Christian Seidel.
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