Exklusiv für Einkäufer: praxiserprobte Möglichkeiten bei Verhandlungen mit Monopolisten - empfohlen vom Einkäufer-Campus
Darmstadt, 14.05.2012
Einkäufer-Campus (www.einkaeufer-campus.de) der auf Einkaufsseminare und Verhandlungstrainings fokussierter Bereich von CSEI-Consulting aus Darmstadt, hält Einkaufs- und Verhandlungstraining mit dem Schwerpunkt auf dem "strategischen Einkauf".
„Glauben Sie mir, dass die diesjährige Preiserhöhung sehr maßvoll ist, aber wir müssen den Preis aus kalkulatorischen Gründen leicht modifizieren “. Mit so einem Satz schließt ein Monopolverkäufer jedes Jahr in selbstherrlicher Weise die Preisdiskussionen, oder besser seine Preisdiktate, mit einem Einkäufer ab. Für den leidgeprüften Einkäufer, bleibt oft keine andere Möglichkeit, als solch eine Preiserhöhung seufzend ab zunicken. Dies ist die harte Realität, so berichtet Hans-Christian Seidel von Einkäufer-Campus, der auf Einkaufstraining spezialisierten Einkaufsberatung CSEI-Consulting aus Darmstadt in seinen Einkaufsberatungen und Inhouse-Seminaren.
Auf seinen Einkaufseminaren und seinen Verhandlungsseminaren vermittelt Hans-Christian Seidel von Einkäufer-Campus: „Man kann es einem Monopolisten aber nicht verdenken, wenn er seine augenblickliche oder langjährige Marktmacht zu seinem Vorteil ausnutzt, um noch mehr Gewinne zu erzielen. Es ist schwer zu glauben, aber legitim. Übrigens, wie würde denn Ihr eigener Verkauf auf eine eigene Monopolsituation in seinem Verkaufsmarkt reagieren. Wenn wir ehrlich sind, wohl genauso.“
Eine typische Monopolsituation als Marktform ist in der Praxis, anders als beim Duopol, Oligopol oder Polypol, von den folgenden Kriterien gekennzeichnet:
- Es gibt weltweit nur einen Anbieter
- Es liegt eventuell sogar ein Patent vor - das ist noch schlimmer
- Es gibt jedes Jahr eine Preiserhöhung zwischen 3 % und 5 %. Eventuell lässt er sich künstlich noch um 1 % herunterhandeln
- Es handelt sich bei einem Gespräch mit einem Monopolverkäufer oft um eine Preisargumentation geprägt von dessen Arroganz und Überheblichkeit
- Es ist oft die Geschäftsleitung des Monopollieferanten, die ihren Verkäufern mächtig Dampf macht, mit dem Befehl auf jeden Fall mit einer durchgesetzten Preiserhöhung in der anvisierten Dimension zurückzukommen. Wehe dem Verkäufer, der das nicht schafft
- Es ist ein Drittlandstaat, der einen Exportstopp verhängt, um so durch eine temporäre und beabsichtigte Verknappung die Preise langfristig anzuheben.
Sie als Einkäufer haben wenige Möglichkeiten, um einen Monopolverkäufer von seiner Preiserhöhung abzubringen. Darüber hinaus müssen Sie sich genau überlegen, wie hart Sie in der Verhandlung wirklich vorgehen können. Denn es besteht die Möglichkeit, dass der Verkäufer die Verhandlung einfach abbricht. In diesem Fall haben Sie zum einen keine Ware und zum anderen noch ein internes und persönliches Akzeptanzproblem.
Trotzdem sollten Sie, die wenigen, unten aufgeführten Möglichkeiten auf deren Einsatzfähigkeit hin überprüfen, da Sie sonst jedes Jahr mit einer Preiserhöhung zu kämpfen haben.
Als weitere negative Folge kann nämlich als Resultat herauskommen, dass Ihr Verkauf das Endprodukt nicht mehr Gewinn bringend vermarkten kann und somit einstellt.
Die einzelnen praxiserprobten Möglichkeiten für Einkäufer:
- Möglichkeit 1:
Prüfung, ob tatsächlich eine Monopolsituation vorliegt oder ob es sich nur um ein Schein- oder Gebietsmonopol aber keinesfalls um ein weltweites Monopol handelt.
- Möglichkeit 2:
Hinweis, dass der Lieferant am längeren Hebel sitzt, und Ihnen nichts anderes übrig bleibt, als diesen Preis zu akzeptieren.
- Möglichkeit 3:
Hinweis, dass Sie zukünftig auf eine andere Technologie oder Qualität ausweichen werden, die Sie noch qualifizieren müssen aber werden.
- Möglichkeit 4:
Hinweis auf einen möglichen Kauf eines zusätzlichen Produktes beim Monopollieferanten.
- Möglichkeit 5:
Hinweis auf eine längere Kontrakt- oder Vertragslaufzeit mit dem Monopollieferanten.
- Möglichkeit 6:
Hinweis, dass sich die Zeiten bei einer Flaute auch wieder mal ändern können
- Möglichkeit 7:
Hinweis, dass Sie ein anderes Produkt von ihm abziehen werden.
- Möglichkeit 8:
Hinweis, dass Sie bei seiner Schwestergesellschaft nicht mehr kaufen werden.
Viel mehr Möglichkeiten haben Sie leider nicht, um einen Monopollieferanten mit Argumenten oder Taktiken von seiner anvisierten Preiserhöhung noch abzubringen.
Mit seinen Verhandlungstrainings, Einkaufsseminaren oder maßgeschneiderten Inhouse Seminaren für den Bereich Einkauf können die Einkäufer die oben aufgeführten Möglichkeiten trainieren, um so den Monopollieferanten effizienter gegenüberzutreten“, so weiterhin Hans-Christian Seidel von Einkäufer-Campus.
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